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Cómo CALCULAR y poner los PRECIOS de venta en servicios o productos | ESTRATEGIA Y PRICING
FACTORES
Analicemos distintos factores a la hora de establecer los precios.
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Os explico mi punto de vista acerca del pricing. Desde un prisma enfocado en el branding, la manera de decidir los precios de nuestros productos o servicios pasa por ofrecer un valor añadido.
No os voy a revelar una fórmula mágica para poner precio a los productos. Pero si os voy a contar todos los factores que debéis tener en cuenta a la hora de poner el precio a vuestros servicios y productos.
COMPETENCIA
Analiza la marca de tu competencia, no solo su producto o servicio.
Lo primero que os aconsejo es alejaros de cualquier guerra de precios. Tenéis que ofrecer un servicio o producto que aporte un valor añadido que os diferencia de la competencia.
El valor de vuestro producto va mucho más allá del coste de producción. Muchas veces nos comparamos con la competencia y ponemos un precio basándonos en ello. Pero la realidad es que en la mayoría de ocasiones, la competencia se diferencia de tu marca en muchos más aspectos de los que piensas.
Tu café puede ser el mismo que el de Starbucks, pero tu marca no. Y por lo tanto el consumidor no le pondrá el mismo valor a tu café que al suyo. ¿Crees que la gente visita Starbucks solo por el café?.
Conclusión
Aléjate de las guerras de precios. Otorga a tus servicios o productos valores diferenciaores que solo tu puedes ofrecer. Y si vas a comparar precios con la competencia, analiza bien cómo es su marca, no solo el producto o servicio.
PRECIO HORA
Establecer un precio hora es útil para acotar unas cifras, pero es difícil hacer una buena estimación.
Establecer un precio hora, sobretodo si nos dedicamos al sector servicios, puede ser un método rápido de establecer los precios. Pero no debes olvidarte de todas las tareas indirectas que realizas en cada proyecto o que inviertes en cada cliente (emails, llamadas, presupuestos, soporte...).
Además, bajo mi punto de vista no todas las horas tienen por qué costar lo mismo. Trabajar en horario nocturno o realizar tareas más técnicas que otras pueden modificar el precio de la hora.
Conclusión
Ten en cuenta todas las horas reales dedicadas a los proyectos, incluyendo tareas indirectas. Y ten también en cuenta que no todas las horas tienen por qué costar lo mismo.
EVITA COBRAR PRECIOS POR HORA
Aunque mi consejo es que si puedes evitarlo, no trabajes por horas.
Al poner precio a tu hora es fácil caer en ciertos errores. Es posible que el cliente no sepa muy bien en qué se invierte el tiempo y tiene la sensación de que el valor de lo que paga esta relacionado con tiempo. Y muchas veces, el valor está en otros aspectos como la experiencia o el beneficio del servicio. Os explico mi punto de vista sobre esto en el siguiente vídeo.
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Conclusión
Si vas a realizar tareas repetitivas y que el cliente conoce bien. Es decir cuando quiera comprar tu tiempo y no tu conocimiento, entonces tal vez sea buena idea cobrar el servicio por horas, pero de lo contrario no lo aconsejo.
MIDE TU TIEMPO
Te ayudo a configurar una estupenda herramienta para medir el tiempo de trabajo.
No hay nada como medir el tiempo para ser realmente consciente del tiempo que nos lleva realizar todas las tareas de nuestros proyectos. La herramienta Clockify permite realizar todo esto con su plan GRATIS y de manera muy organizada. Os enseño como la utilizo yo en mi trabajo.
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Conclusión
Mide tanto el tiempo de trabajo de campo como también las reuniones, llamadas y presupuestos. De esta manera serás consciente del tiempo que realmente te toma realizar tus proyectos.
CLIENTE GRANDE, PRECIO GRANDE
SI la empresa es más grande, ¿deberías cobrar más?
Otro de los factores que muchos tienen en cuenta, es cobrar en función de poder adquisitivo de la empresa o del cliente que consume el servicio o producto.
Esto no tiene por qué ser así. Aunque si queremos razonarlo, yo lo entendería siempre y cuando el cliente, por ser grande, vaya a obtener mayores beneficios con mi producto o servicio.
Si por ejemplo estamos vendiendo publicidad a una cadena de televisión, las piezas audiovisuales que diseñemos podrán otorgar mucho más beneficio a una empresa que a otra. En ese caso podría llegar a entender este tipo de comportamiento. Incluso otros factores como las condiciones para el pago de los servicios pueden hacer variar el precio del servicio. Muchas empresas tienen condiciones molestas como los pagos a 60 días, en ese caso puedes ofrecer un precio mayor a costa de sufrir estas condiciones.
Conclusión
Puede darse el caso de que sea justo que una empresa deba pagar más que otra por ser más grande o tener mayor poder adquisitivo, pero siempre si el motivo es que obtiene mayores beneficios que la que paga menos.
BENEFICIO
Olvídate de las características de tu producto o servicio, piensa en sus beneficios.
Si comparas las características de tu producto o servicio con los de la competencia, va a ser muy facil que creas que no tienes nada diferente que aportar y por lo tanto te será difícil justificar una subida de precio.
Pero si te fijas en los beneficios que obtiene tu cliente y te preocupas por maximizarlos, te será más facil crear un producto o servicio con valor añadido y por lo tanto podrás subir esos precios.
Conclusión
Transmite bien los beneficios de tu producto o servicio cuando lo anuncies en tu web o cuando hables con el público. Céntrate en esos beneficios y olvídate un poco de sus características técnicas.
EXPERIENCIA
No tienes por qué cobrar menos si acabas de empezar.
Al entrar en ciertos tipos de mercado es fácil que tendamos a cobrar un poco menos que lo que pueda cobrar la competencia por un servicio similar.
Yo achaco esta bajada de precio simplemente a que cuando empezamos no solemos ser capaces de transmitir todos los valores añadidos que puedes ofrecer para diferenciarte de tu competencia.
Si eres capaz de transmitir estos valores, no tienes por qué cobrar menos.
Conclusión
Cuando empezamos y no tenemos mucha experiencia, es difícil transmitir nuestros valores de marca. Por tanto te será más difícil cobrar lo mismo que otras marcas que si son conocidas. Céntrate en transmitir bien tus valores.
CONSEJOS
Resumen de los consejos para establecer tus precios.
